势

2006年，立白集团收购高姿，由此拉开了立白集团进军化妆品领域的序幕，也加快了其进军大日化的脚步。三年过去了，今天的高姿已经在立白集团这艘日化航空母舰的带领下蓄势待发。

2009，经济危机年下的逆势飞扬

陈丹霞：“战略经营是企业为应对激烈的市场竞争，保持竞争优势，战胜竞争对手而选择的经营方式，是企业谋求更快发展的重要举措。”2008年5月底，陈丹霞刚刚接手高姿的时候，高姿的经销商疑虑纷纷，他们都在猜想，这个年轻的女老总，市场营销和战略管理的双硕士，悉尼大学的高材生，究竟将带给高姿什么样的变化，带给他们怎样的惊喜，而这些变化或惊喜，是否能满足大家对立白集团收购高姿后的一系列期望呢？大家在持观望态度的同时，更期盼这位新老总能带领他们走出高姿发展上的困惑。

陈丹霞次去参加高姿的订货会时，高姿的经销商们说，这是他们见过的最务实的总经理。尽管她留洋多年，但立白文化中最质朴和务实的一面仍然在她的身上体现得淋漓尽致。她一天飞两个城市，马不停蹄看市场；订货会她从不使用发言稿，而是选择会前与经销商和专卖店老板们进行沟通以了解市场需求；会后她与经销商的团队开会落实解决市场问题的方法及如何执行到位；她一手设计了高姿订货会的标准运作模式。

在某次订货会上，有人直接问陈丹霞：“为什么你们不安排我们出国旅游呢？立白实力那么强，这个很容易的吧？现在很多化妆品品牌都是这么干的啊”。

陈丹霞回答说：“组织旅游，我们并不擅长，但是我们会给你们我们最擅长的东西。”她所提及的最擅长的就是立白集团的特色营销培训系统、人才培训机制和经销商培养系统。这是立白集团用短短十五年时间实现零至百亿的飞速发展的其中一个利器。

立白集团每年会斥巨资邀请一些在执行力、营销、管理，甚至国学等方面的专家和大师们给员工做培训。而受训的员工会根据所在系统的需求，再结合立白集团自身的文化，最终形成立白集团独特的培训体系和教材，高姿对于经销商的培训就是这样形成的。作为立白集团集产、供、销为一身的分子公司，在秉承立白文化的同时，结合高姿发展需要，高姿形成自身独树一帜的培训体系，形成其经销商管理与培养上的独特竞争力，也让其他企业难以复制。

经过一系列的培训，高姿的经销商们非常欣喜，他们感觉到自己获得了真正有价值的东西。同时，他们的心态也在悄然发生着变化，以前浮躁的心态没有了，现在大家都是静下心来做好每一件事情，打造高姿品牌，做专、做大、做强他们自己的事业。

2009年，高姿的销售增长率接近，远超过去几年年均60%的速度，而这样的增长却是在极少电视广告拉动的情况下获得的。

这与目前大量利用电视广告进行终端销售拉动的部分化妆品品牌大不相同。“在有效分销、市场服务、经销商团队配置未完全时，靠电视广告拉动固然可以达到短期终端拉动，但对渠道和经销商的杀伤力也是很大的。经销商如果对市场的服务能力跟不上往往会导致品牌在该市场上昙花一现。”陈丹霞说。

标准化、国际化的规范管理是陈丹霞带给高姿的另一个新的变化。在她接手高姿后用两个月的时间进行了企业的管理流程再造，从企业人力资源架构到新产品上市流程，全部按照立白集团的标准化建设要求进行了简化与梳理。陈丹霞说：“虽然我们目前还不是专营店渠道最强的国产化妆品品牌，但我们一定是操作最规范的企业。”

立白集团是日化行业里的标杆企业，是民族日化的一面旗帜。我们做市场一定要规范化操作，除了发展速度要快，更要结合经销商的资源稳健发展，要向一个最终能够做到成为业内标杆的目标而前进，最终做大、做强。

起初，高姿的代理商都觉得与高姿的合作太复杂，有很多表格要填，操作过于规范，感觉不如其他品牌灵活。但当他们熟悉了这种运作模式后，他们现在非常认可。因为他们的工作被安排得井然有序，团队建设速度在加快，团队工作效率也在加快，规范化的操作原来是快速发展的一个必不可少的基础。”

陈丹霞对2010年6月即将实施的化妆品全成分标识非常支持。她说，高姿公司于2010年年初上市的产品就率先使用全成分标识，特别是防晒系列和男士系列，里面的全成分说明与使用的技术相信会让消费者有一个惊喜。她还提及：“引入市场越规范，对于我们来说就越有利，因为我们一直就是在不停地规范自己，扎实打基础。市场越规范，我们的竞争力就越强。我们集团所有品牌都是在规范化操作的基础上快速腾飞的，尽管前期可能我们需要花费比别人更长的时间规范化、标准化，但实践证明，越规范，后劲越大，发展速度与空间越大。”

2010，终端拉动下的市场勃发

高姿拍摄的由徐静蕾出演的八倍白电视广告即将陆续在中央八套、湖南卫视、旅游卫视播出。在网点建设初见成效的时候，陈丹霞认为，高姿大发展的时机已经成熟。

2009年底，高姿已经在全国拥有了5000多个网点，其中包括300多家百货专柜。在未有电视广告规模投入的2009年，终端零售平均有30%以上的增长率。2010年，在终端销售的健康基础上，加大投入电视广告将极大拉动高姿的销售额，同时也必将进一步迅速拓展高姿的销售网点。

立白集团在中央电视台的招标会上，成为中央电视台八套日化独家战略合作伙伴，广告占据多个倒一与正一黄金时段。另外，湖南卫视、旅游卫视也将是高姿广告投放的重点。

“我们的润之素广告在消费者的反映很好，特别是我们的广告歌，很多搜索排行榜都有我们这首歌，这个广告的推出让我们的润之素品牌年轻化，很多大学生非常喜欢我们的产品。高姿新广告是八倍白系列的，这个广告尽管非常有个性，但也可以达到有效拉升终端销售的效果。”说起高姿的广告传播方式，陈丹霞提到，“除了传统电视广告，其实我们一直都在尝试各种新颖的传播方式，而终端的销售增长证明了这种传播方式确实有效影响了消费者。”

高姿选择四大花旦之一的徐静蕾作为代言人，因为徐静蕾的形象正好符合了高姿的品牌特质。陈丹霞说：“我们集团对品牌代言人的美誉度与度有严格的要求。像我们集团2010年的拳头产品去渍霸洗衣液代言人是周迅，因为她在演艺圈目前的地位与去渍霸洗衣液的品牌定位、品质是一致的。高姿是一个有历史与内涵的品牌，我们要找的代言人必须具有一定的文化底蕴与内涵。老徐是公认的才女，她的个人气质与高姿的品牌定位是非常吻合的。”

签下徐静蕾之后，高姿并没有像其他品牌一样让徐静蕾频繁地去出席品牌活动，而是与徐静蕾展开深度的合作。

在徐静蕾出品的《开啦》杂志上，高姿投放了大量唯美和有趣的广告，包括徐静蕾拍摄高姿品牌广告的花絮，还有高姿的动画广告等，这些都取得了很好的传播效果，每期广告有高达百万以上的下载率。

而在即将上映的由徐静蕾自导自演的电影《杜拉拉升职记》中，也将会出现高姿的植入式广告。据说，徐静蕾会站在高姿的大广告牌前等公交车并在剧中频频使用高姿产品。同时，高姿会在全国多个城市进行电影的贴片宣传。这样的新整合传播手段势必给高姿带来更多年轻、时尚的消费群。

陈丹霞说：“目前，高姿的消费群正在逐渐扩大。其实，高姿是25年前以个外资化妆品品牌的身份进入的。在的发展可谓是历经沉浮，曾经非常辉煌，也几经易主。2006年集团总部收购高姿时，我们曾经面临高姿消费群老龄化的困惑，但也对使用高姿超过二十年的消费者的忠诚度感到惊奇。而现在，据统计数据，高姿主要消费者的年龄在25岁到38岁之间，这是对于高姿在立白集团收购后消费群年轻化的见证。”

陈丹霞说：“立白集团做企业的理念是很简单朴实的，就是基本功做足了必然带来整个企业和品牌的飞速发展。一个企业的健康和可持续发展绝对不是一蹴而就或者单靠广告拉动就可以实现的。广告可能可以带来短期的终端效益，但是脚踏实地地把市场做扎实，让经销商跟上企业发展的步伐，那才是使企业立于不败之地的关键。”

未来，不懈追求，勇攀高峰

有立白集团这样强大的后盾，加上陈丹霞带给高姿的视野和国际管理，高姿未来的发展被很多业内人士看好，称化妆品品牌的未来之星。

立白集团带给高姿的不仅仅是巨额资金投入与上海漕河泾开发区的高级办公室那么简单。据了解，到目前，立白集团投入到高姿的资金已经超过1个亿。但是1个亿的背后，是立白集团带给高姿的可持续发展潜力和其进军化妆品领域的决心。

在新产品研发领域，高姿在立白集团的百亿平台上，利用立白集团跟世界的原料供应商的战略合作关系，使其得以在产品研发上优先使用以目前国内化妆品企业规模难以得到的配方和技术。

在产业链完善上，立白集团重金在广州南沙海边买下三百亩地并已开始建设，以作为化妆品事业部未来十年大型供应链中心，集生产、研发、国内、国际供应链管理为一身。由此更可见，立白集团进军化妆品领域的决心与长期战略规划。

在人才引进方面，立白系统的人才培养体系为高姿的发展提供了很多关键人才。自2000年开始，立白集团每年从各大院校中引进两百多名本科应届生，并放入立白营销系统中进行培养，这种与宝洁相类似的人才培养机制虽然费用昂贵，但是为立白集团的快速发展确实提供了持续的人才。同时，立白集团的背景和包容的企业文化也有利于高姿吸引更多的高素质外来人才。从某种角度来说，陈丹霞本人其实也是立白文化中输出的高材生，只不过她更多地融合了国际化的素质。

2006年8月，立白集团入主高姿诚然将这个经典老牌推向风口浪尖。事实证明，一贯低调的高姿在立白集团的战略规划下已经华丽转身，成功“复出”，为的化妆品市场注入一股新动力！立白集团的百亿平台可以提供给高姿的发展动力又何止以上几点，有了立白集团这个发展的强大后盾，高姿将在未来踏上快速发展的征程。或许在2010年底，我们来盘点的时候会发现，那颗最耀眼的年度之星正是高姿。